Comment fixer ses prix quand on est artisan
Partir de ce que vous voulez gagner, compter les vraies heures facturables, et fixer un prix qui fait vivre l'entreprise. La méthode, pas à pas.
Pourquoi le prix des autres ne vous dit rien
Regarder ce que facturent les confrères est le réflexe le plus répandu, et le plus trompeur. Vous ne connaissez ni leurs charges, ni leur statut, ni le nombre d'heures qu'ils facturent vraiment, ni s'ils se versent un revenu correct. Copier un prix, c'est copier une situation que vous ne voyez pas.
Le prix du marché sert à une seule chose : vérifier à la fin que votre tarif n'est pas hors de toute proportion. Il ne doit jamais être le point de départ du calcul.
Le calcul à l'envers
Partez du revenu net que vous voulez vous verser chaque mois, ajoutez vos charges fixes (véhicule, assurances, local, téléphone, logiciels, outillage), puis tenez compte de la part du chiffre d'affaires prélevée en cotisations et en impôts. Vous obtenez le chiffre d'affaires annuel dont l'entreprise a besoin.
Divisez-le ensuite par le nombre d'heures que vous facturez réellement dans l'année. Le résultat est votre taux horaire plancher : en dessous, vous travaillez à perte, même avec un carnet de commandes plein. Notre calculateur de taux horaire gratuit fait ce calcul en quelques secondes.
Les heures facturables, là où tout se joue
Une journée de travail n'est jamais une journée facturée. Les trajets, l'achat du matériel, les devis, les appels, les relances et la comptabilité prennent souvent quatre heures sur dix. Ajoutez les congés, les jours fériés, les arrêts et les semaines creuses : il n'est pas rare de facturer à peine plus de 1 000 heures par an, quand un salarié à temps plein en travaille environ 1 600.
C'est pour cette raison que deux artisans au même tarif horaire gagnent des sommes très différentes : celui qui regroupe ses interventions par secteur et prépare ses devis plus vite facture davantage de ses heures, sans augmenter ses prix.
Forfait ou taux horaire
Le client préfère presque toujours un prix au forfait : il sait ce qu'il paiera. Pour vous, le forfait est avantageux sur les travaux que vous maîtrisez et réalisez vite ; il devient risqué sur un chantier plein d'inconnues.
Une règle simple : le forfait pour ce qui est répétitif et bien délimité, le taux horaire ou un devis détaillé pour le reste, avec une clause claire pour les imprévus découverts en cours de route.
Oser le bon prix
Un prix bas n'achète pas la fidélité. Il attire les clients qui choisissent sur le prix, et qui partiront chez le prochain moins cher. Les clients qui restent choisissent sur la confiance : la rapidité de réponse, la clarté du devis, la ponctualité.
Revoyez vos tarifs chaque année, par une hausse modérée annoncée à l'avance. Et quand un client trouve le prix trop élevé, expliquez ce qu'il comprend plutôt que de le baisser : une remise accordée sous la pression devient la nouvelle référence.